Come si evolveranno le agenzie immobiliari per sopravvivere alla crisi? Cosa dobbiamo imparare dal metodo di compravendita statunitense? La parola all'esperto -di Giorgia Perbellini per Luxury&Tourism

26/10/2014
Oggi ho il piacere di intervistare per voi Andrea, consulente sviluppo franchising presso la società RE/MAX, che ci racconta il suo punto di vista sulle agenzie immobiliari italiane e su come si evolveranno per non affondare.
Come si è evoluto il ruolo dell'agenzia immobiliare in questi anni di crisi del mattone?
Io direi che il ruolo dell’agenzia non si è ancora evoluto, ma che è il mercato a chiedere a gran voce un'evoluzione. Purtroppo solo una piccola parte degli operatori ha assecondato le necessità di acquirenti e venditori, che hanno bisogno di un consulente, di qualcuno che assista non tanto nella scelta dell’immobile, ma nella soluzione di un’esigenza che ruota intorno alla casa. Interpretare questi bisogni è ciò che il cliente chiede al proprio agente.
Come sopravvive l'agenzia immobiliare in un'epoca in cui anche il privato può essere visibile su internet grazie ai portali di annunci gratuiti? Quali sono i servizi aggiuntivi offerti?

Legandomi a quanto detto prima, la gamma di servizi offerti deve essere ben più ampia che la semplice vetrina degli immobili in vendita. Proprio perché il singolo proprietario ha tutti gli strumenti per promuovere il proprio immobile on line a costo zero, l’agente immobiliare deve offrire molto di più. Piani di marketing personalizzati, interventi di riqualificazione, assistenza nelle fasi di collezione della documentazione necessaria. Insomma, tutte quelle attività che fanno parte del bagaglio professionale dell’agente immobiliare e che non sempre vengono offerti al cliente.
In quanto agente immobiliare, come vedi e consideri la figura del Property Finder?
Il property finder, l’home hunter, o comunque il consulente immobiliare incaricato della ricerca dell’immobile, è un modo alternativo di proporsi al proprio mercato, con servizi su misura e un’assistenza ad ampio raggio. Questa figura in Italia si sta imponendo anche grazie all’adeguamento degli standard professionali italiani a quelli internazionali, dove la maggior parte delle transazioni avviene in presenza di due agenti immobiliari.
La vostra società Re/Max ha una vetrina di immobili di lusso dal nome "The Re/Max Collection". Chi è oggi il cliente tipo interessato a proprietà prestigiose e molto costose? E' cambiato nel tempo l'approccio verso questo tipo di immobili?
La discriminante per il lusso non è sempre soltanto il prezzo, ma spesso si tratta di esclusività, di posizioni uniche e soprattutto di un mercato che vuole investire in proprietà di alto pregio. Questa “nicchia” di mercato presuppone competenze e caratteristiche legate alla capacità di intercettare clienti di alto livello che ancor di più richiedono servizi “taylor made”. Di certo ciò che offre RE/MAX, ovvero una vetrina internazionale e la possibilità di promuovere un immobile in oltre 95 Paesi nel Mondo aumenta le probabilità di vendita.
Quali sono le differenze principali tra il lavoro dell'agente immobiliare in Italia e all'estero?
All’estero agente immobiliare significa professionista a cui affidarsi per le proprie esigenze, e ciò anche grazie a una cultura dell’intermediazione dove la serenità di procedere all’acquisto o vendita di un immobile lascia poco spazio al "fai da te". In realtà la differenza tra l’Italia e, ad esempio, i paesi anglosassoni è proprio legata alla diversa percezione del professionista che all’estero viene visto come valore aggiunto, mentre in Italia è ancora inteso come una figura non necessaria a cui rivolgersi solo in ultima analisi.
Come consideri la collaborazione tra agenzie immobiliari e lo scambio di immobili o clienti? Negli Stati Uniti è un fenomeno diffuso da sempre...
La collaborazione tra agenzie deve diventare un processo naturale e non forzato. Vedere il collega della porta accanto come un’opportunità significa capire che se gli agenti immobiliari per primi si fanno portatori della cultura del rispetto professionale, anche i clienti saranno spinti a farlo. Lo dicevamo poco fa, negli Stati Uniti è la normalità che una vendita si perfezioni con l’intervento di due parti, ciò anche a vantaggio dei clienti che non si trovano davanti a un soggetto che deve “mediare”, ma sono rappresentati da due professionisti che agiscono nell’interesse reale del proprio cliente.
Aumentano gli italiani che decidono di trasferirsi all'estero. Secondo la tua esperienza, sono aumentati coloro che si rivolgono a Re/Max per l'acquisto di una casa in un altro Paese?
Se da diversi anni ormai il flusso di italiani che comprano casa all’estero è notevolmente aumentato, portando il numero di case comprate oltre confine a superare il numero di seconde case acquistate in Italia, è anche dovuto alla possibilità di rivolgersi in Italia a professionisti che hanno creato collaborazioni in diverse parti del Mondo, proprio come la nostra agenzia.

Fonte:http://luxuryandtourism.co.uk/it/blog/49-storie-di-vita-interviste-a-chi-ha-mollato-tutto-per-partire/513-come-si-evolveranno-le-agenzie-immobiliari-per-sopravvivere-alla-crisi-cosa-dobbiamo-imparare-dal-metodo-di-compravendita-statunitense-la-parola-all-esperto-di-giorgia-perbellini-per-luxury-tourism.html

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