Negoziazione: 6 trucchi per ottenere quello che vuoi

23/07/2017
Arriva in Italia un saggio che aiuta a trasformare ogni contrattazione in una ricerca del massimo beneficio reciproco. A spiegare come fare è Chris Voss, negoziatore internazionale per l’Fbi

Dimenticate tutto quello che pensavate di sapere sulla negoziazione. La contrattazione, infatti, non è un tiro alla fune, ma un’arte sottile che interpreta il gioco emotivo di una relazione. Lo spiega Chris Voss, negoziatore internazionale per l’Fbi che insieme a Tahl Raz è appena arrivato in Italia con un saggio sull’argomento.

In “Volere troppo e ottenerlo - le nuove regole della negoziazione” (ed. Vallardi), Voss prende le distanze dal tipo di contrattazione vecchio stile insegnata agli studenti di business e giurisprudenza delle Ivy League. Al posto di una strategia imperniata sul potenziale intellettuale, sulla logica e su una nozione razionale del valore mette invece la disciplina dell’economia comportamentale sviluppata dall’economista Amos Tversky e dallo psicologo (e Premio Nobel) Daniel Kahneman.

In pratica, osserva Voss, le persone sono portate a reagire emotivamente a una proposta o a una domanda che rivestono poi, complice la mente logica, di razionalità. “In base a questo modello - scrive l’esperto - inquadrare domande e affermazioni con l’obiettivo di influenzare il sistema istintivo ed emotivo dell’interlocutore permette di governare la razionalità della controparte e modificarne le risposte in un modo utile per entrambi”. Ecco sei idee da mettere subito alla prova.

1. Conquistate la fiducia in tre parole
Il trucco è talmente semplice da apparire banale. Per creare vicinanza con la controparte, i negoziatori si concentrano sulle ultime tre parole pronunciate dall’interlocutore e le ripetono o ripetono la più importante delle tre. In pratica, approfittano dell’effetto specchio, una forma di imitazione a cui ci ha predisposti la natura che genera un’immediata sensazione di vicinanza e conforto. “Il mirroring è l’arte di suscitare la somiglianza - scrive Voss -. Ripetendo le sue parole è come se segnalassi allo specchio inconscio dell’altro il messaggio: io e te siamo uguali”. Nel caso della negoziazione, l’effetto specchio è creato ad arte per promuovere un’empatia tattica e indurre fiducia. Dopo aver pronunciato le ultime tre parole, Voss invita a rimanere in silenzio per dare all’interlocutore la possibilità di ribattere. “A questo punto, l’altro finirà per approfondire inevitabilmente quanto ha detto, collaborando al processo di connessione e iniziando a rivelare informazioni preziose”.

2. Rallentate
Ricordate che in qualsiasi tipo di negoziazione una parte ha bisogno dell’altra. Quindi, anche se il vostro interlocutore avesse posto una scadenza, non sentitevi obbligati a rispettarla. “È evidente che la controparte ha bisogno di voi, altrimenti non si sarebbe messa a trattare”. Lo stesso vale per i canoni della comunicazione: non abbiate fretta e rallentate parole e pensieri, per evitare il rischio che la controparte si senta pressata e aggredita. A questo proposito, Voss ricorda che anche il tono di voce può fare la differenza, in particolare quella che chiama la “voce da dj di mezzanotte”. Quando moduliamo la voce assumendo un tono più grave, trasmettiamo il seguente messaggio: è tutto sotto controllo. A causa del tono acuto, invece, ogni frase pronunciata suona come una domanda. Dunque, rallentate: il vostro obiettivo è creare le condizioni giuste perché l’altro sveli le proprie carte e sia disposto a venirvi incontro.

3. Chiedete 'come'
Ci sono anche altre parole che è utile utilizzare nel corso di una contrattazione. La più importante di queste è “come”, perché permette di “rigirare” il problema (qualunque sia l’oggetto della conversazione) all’interlocutore. Per esempio, se una parte dicesse: “Porta mille euro domani”, la risposta “Come faccio a procurare mille euro per domani?” rispedisce il problema al mittente. Inoltre, siccome nessuno vuole sentirsi impotente, questa formula ha il vantaggio di mettere l’altro nella posizione di cercare una soluzione. “Se una negoziazione non va come desiderate, provate a rilanciare con: “Sembra che non ci sia nulla che si possa fare” e vedrete la controparte fare il possibile per dimostrarvi che ci sono cose che è in grado di fare per voi”, suggerisce Voss. Chiedere “come”, inoltre, obbliga l’interlocutore a vedere le cose dalla vostra prospettiva e a tenerne conto mentre propone un accordo. Se l’interlocutore non si mostrasse collaborativo, ripetete la domanda: per voi, è un modo per dire no senza farvi un nemico. Le domande che cominciano con “Come” o “Cosa”, inoltre, offrono il vantaggio di raccogliere più dati possibili e dunque bisogna essere preparati a chiederne molte.

4. Arrivate a un no
Per quanto possa sembrare controintuitivo arrivare a un no è un ottimo punto di partenza. “Se da un lato dire di no fa sentire il vostro interlocutore al sicuro, dall’altro crea una situazione in cui si inizia a intravedere un terreno comune”. Il modo in cui si pone la domanda è fondamentale per ottenere questo tipo di risposta. Per esempio, quando si tratta di chiedere qualcosa sul posto di lavoro, come più tempo o più risorse, Voss propone di formulare le domande in modo da permettere all’interlocutore di dire di no: “Vuoi che non ce la faccia a completare questo progetto?”. Permettere al proprio capo di dire di no lo fa sentire più sicuro e più si sente sicuro, più è disposto a trattare. In maniera speculare, trovarsi nella posizione di dire di sì dà la sensazione di essere pressati e manipolati. “Il sì è un impegno, mentre il no protegge e rilassa e le persone tendono a essere molto più aperte e collaborative quando pensano di essere in controllo della situazione”, aggiunge l’esperto. Lo stesso consiglio si applica quando, per esempio, volete parlare con una persona al telefono. Potete chiedere; “Hai qualche minuto per parlare?”, ma questo porta l’interlocutore a irrigidirsi, perché vorrebbe dire di no, ma si sente spinto a dire di sì con il rischio di rimanere bloccato al telefono. Le cose cambiano radicalmente formulando la domanda in modo diverso, tipo: “È un momento sbagliato per parlare?”.

5. Elencate le vostre criticità
Sempre a proposito della necessità di creare empatia con la controparte, elencate le variabili negative che vi riguardano. Provate con: “So che ti è difficile fidarti di me, so che hai avuto problemi analoghi in passato”. Dichiarare apertamente i propri limiti fa sentire l’altro sicuro e vi permette di cominciare a essere più espliciti con le vostre richieste. Essere onesti e diretti sono ottime qualità, ma non sono gli alleati ideali nel caso di una negoziazione perché aumentano le distanze, riducono l’empatia e sono la premessa per un conflitto, mentre si cerca un accordo. Questo consiglio non si applica solo alle negoziazioni dell’Fbi, ma anche alle relazioni interpersonali. Quando una discussione si sta trasformando in un disastro, è possibile che uno dei due avanzi delle accuse, tipo “non stai ascoltando” o “sei ingiusto”. La risposta più naturale è cominciare la frase negando questo fatto, ma attenzione, perché questo significa negare i sentimenti dell’altra persona. “Prendete atto delle vostre mancanze per favorire un’atmosfera collaborativa”, invita Voss.

6. Trovate l’aggancio
Ascoltare non serve solo per creare l’atmosfera giusta, in realtà è un modo per raccogliere informazioni che vi aiuteranno anche quando credete di non avere un appiglio nella trattativa. Voss, infatti, assicura che c’è sempre un appiglio e va trovato. A un certo punto, le esigenze della controparte appariranno chiare e capirete perché vi sta resistendo. È come se l’altro avesse un’informazione che cambierà tutta la situazione. Nel conto entrano anche variabili che non sono importanti per l’altro, ma possono fare la differenza per voi. Tipo: meno soldi e più tempo libero, meno tempo libero e più formazione. Ricordate di porre le domande in modo aperto: le persone amano questo tipo di domande, perché li fanno sentire come se stessero decidendo e dunque abbassano la guardia. Quando avete conquistato la fiducia della controparte e fatto in modo che le emozioni lavorino a vostro vantaggio, fate attenzione alla parola magica: “Quando il vostro interlocutore arriva a un “ok”, significa che avete segnato un punto. Adesso, non siete più due nemici che si confrontano, ma due collaboratori che cercano di risolvere un problema a beneficio di entrambi.

DI STEFANIA MEDETTI

Fonte:http://d.repubblica.it/attualita/2017/06/21/news/come_fare_a_negoziare_consigli_lavoro-3569722/

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