Franchising, retail, business
09/12/2014
Un total de 285 marcas españolas están presentes en 127 mercados internacionales a través de 19.000 franquicias. La estadística de la Asociación Española de Franquiciadores demuestra que este modelo de cooperación empresarial puede convertirse en motor de exportación para la pequeña y mediana empresa.
Internacionalización
"La crisis nos ha enseñado la importancia de diversificar los intereses empresariales en varios mercados, y la franquicia es una de las vías más realistas para trabajar en este objetivo", explica Enrique Luque, consultor de la firma Opteamism, especializada en expansión comercial multicanal. En opinión de Luque, lo primero que tiene que hacer la empresa interesada es "revisar sus capacidades y trazar un plan de acción".
"Hay que asegurarse de que la empresa cuenta con la madurez suficiente para afrontar la aventura exterior, dispone de un producto o servicio competitivo y con demanda en el mercado que quiere explotar, y recursos suficientes para acceder a él". Si la autoevaluación es positiva, solo resta ponerse a trabajar, para lo que Luque recomienda pensar en una experiencia cercana: "Un mercado asimilable al que conocemos, donde contemos con mayores garantías de éxito". Pese a la actual coyuntura y la indudable exigencia de Europa, en opinión de este consultor, los países miembros de la Unión Europea pueden simplificar el bautismo internacional.
Modelos de expansión internacional en franquicia
Máster franquicia: se trata de un contrato propio de este formato de expansión que consiste en que una empresa (la franquiciadora) traspasa a otros empresarios el derecho a explotar la marca y a conceder franquicias en una zona o país por un determinado tiempo. En la práctica, el master franquiciado actuará como la empresa matriz en el mercado designado, teniendo en cuenta que un país puede contar con diferentes másters franquicia distribuidos por regiones.
El punto crítico es la selección del franquiciado, ya que va a contar con los derechos de explotación de la marca por un periodo de entre 10 y 20 años, lo habitual en este tipo de contratos: de su buen hacer o no, va a depender el desarrollo del proyecto. Lo habitual es buscarlo entre la comunidad de inversores del país y con vinculación al sector en el que se opera.
El franquiciador recibe una cantidad por la cesión de los derechos en el mercado. Entre otros factores, en esta estimación se valora el número total de negocios que van a poder abrirse y el importe de la inversión unitaria para la apertura de cada unidad. Otro de los puntos fundamentales del acuerdo es el compromiso de aperturas. Lo habitual es que el máster franquiciado asuma la inauguración de al menos una tienda, que servirá para testear el modelo de negocio y de apoyo en las labores de captación de los futuros franquiciados. Además, el franquiciador recibirá un porcentaje del canon de entrada de cada nuevo socio y de su royalty de explotación. A cambio asume los compromisos habituales en la franquicia: provisión de producto, formación, asistencia, marketing y mejora continuada de la oferta, servicios que prestará a través del máster franquiciado.
Unidad piloto: "Abrir una tienda propia en el mercado destino tiene varias ventajas, entre ellas adaptar el concepto de negocio al mercado destino según la experiencia de la propia empresa, formar a personal propio y contar con un showroom desde el que organizar la expansión en franquicia". Así resume el consultor Luque las ventajas de iniciar la expansión a través de una unidad de compañía, lo que aconseja cuando a la estrategia de franquicia se sumen otros modelos de distribución a través del canal de tiendas multimarca o el comercio electrónico, por ejemplo.
Franquiciado directo: en este caso la franquiciadora concede una única franquicia a un emprendedor o inversor, con independencia de que en el futuro pueda abrir más de un establecimiento. Es una fórmula menos recomendada por los expertos pero sin embargo muy habitual. Los expertos considera que se diluye el esfuerzo, se encarece la logística y se pone en peligro el cierre de futuros acuerdos de máster franquicia, ya que el mercado está ocupado por otro empresario. Sin embargo, la experiencia demuestra que muchas franquiciadores españolas viajan a las ferias de franquicia internacionales con la esperanza de cerrar este tipo de acuerdos.
Ventajas del modelo franquiciado
- Reducción de la inversión. Y en lógica consecuencia, del riesgo. Aunque depende de la estrategia que la empresa decida seguir, en todos los casos una parte importante de los costes de implantación serán asumidos por el franquiciado, el dueño del negocio (que no de la marca y el concepto). Pero Enrique Luque recuerda que, aunque es más económico, la expansión internacional a través de la franquicia requiere de un presupuesto adecuado en infraestructura y marketing que se destinará a recursos humanos cualificados, viajes, promoción en el mercado destino, soporte informático...
- Velocidad. La franquicia permite gestionar un plan de expansión diversificado en varios mercados con unos recursos limitados. Afirmación que conviene matizar, "en buena medida va a depender de lo preparada que esté la central para transmitir su saber hacer y del equipo con que cuente para dar soporte a su máster franquiciado o franquicias".
- Fidelización del socio local. Se trata de un factor importante para las empresas que piensen en una estrategia en el medio y largo plazo, el contrato de franquicia tiene vocación de permanencia y es exigente en el desempeño de funciones, lo que obliga al socio local a centrar sus esfuerzos en la gestión del negocio. En la práctica implica mayor fidelización que otras fórmulas como los contratos de distribución, cuando es común que el partner diluya sus intereses en varias marcas.
- Conocimiento del mercado local. La selección del franquiciado o máster franquiciado es vital, ya que va a ser quien conoce la realidad de su mercado, su ayuda va a ser imprescindible en aspectos fundamentales como la adaptación del formato de negocio a las exigencias del país y la selección de ubicaciones. De ahí la importancia de buscar socios que tengan experiencia en el sector en el que opera la franquicia.
Fonte:https://www.bancosantander.es/es/empresas-advance/actualidad/la-franquicia-como-trampolin-a-la-exportacion
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