21/04/2014
La domanda più frequente che si fa a un venture capitalist è come funzioni la sua pipeline, ovvero quante offerte riceva, quante riunioni faccia, quante volte prosegua con la cosiddetta due diligence, su quante di queste aziende alla fine investa. Il sito Quartz.com l’ha chiesto a Sean Jacobsohn, partner venture in Emergence Capital Partners, veterano di investimenti in start up di Silicon Valley, ed ecco la sua ricetta, utile per chi anche in Italia cerchi un venture capitalist.
Per fare 10 investimenti, la società di media di venture capital esamina circa 1.200 aziende. Questi 1.200 nomi provengono da introduzioni personali, conferenze, indagini sul campo, portafogli di altre società e altre fonti. Dei 1.200, circa 500 portano a un faccia a faccia con il team di investimento. Il fattore più importante è l'incontro con i fondatori: hanno le capacità e l'esperienza adeguata per l'opportunità che perseguono? Sono concisi e convincenti? Inoltre, l'azienda è potenziale concorrente di un’altra già in portafoglio?
Dei 500 faccia a faccia di ogni anno, solo il 10 per cento fa progressi. Che cosa va a verificare la società di venture capital? In primo luogo che esista il prodotto e il mercato, ovvero che la società stia effettivamente risolvendo un problema rilevante al di fuori della cerchia di Silicon Valley. Troppo spesso i soli clienti sono di quell'area o sono amici dei fondatori, il che significa che non c'è nessuna prova di un reale mercato. Uno dei motivi per cui un incontro non va bene è che il team di fondatori afferma di attendersi 50 milioni dollari di fatturato in 5 anni, ma ha difficoltà ad articolare come faranno arrivare al loro primo milione di dollari.
Di questi 500 incontri, una società di venture di medie dimensioni può effettuare la due diligence su circa 50 aziende in un anno. La due diligence consiste in una recensione del prodotto, nelle referenze dei clienti, nei riferimenti del team esecutivo, la pianificazione finanziaria, l'analisi di mercato e della concorrenza. Avere clienti appassionati molto impegnati con il prodotto può davvero fare la differenza durante la due diligence.
Alcune società di venture vogliono almeno il 100 per cento di crescita del fatturato annuo nei primi anni. Tuttavia, spesso le aziende non soddisfano le proiezioni a breve termine fissate in precedenti riunioni e le imprese possono perdere fiducia nelle loro proiezioni future. Le società di venture diffidano di alti tassi di abbandono del servizio o di concentrazione dei clienti.
Dalle 50 società selezionate, solo 10 ottengono gli investimenti. Perché queste aziende si distinguono? Un paio di elementi sono fondamentali: un’efficiente acquisizione di clienti e un amministratore delegato magnetico che la gente vuole seguire. Se gli ex dipendenti dicono di non volere lavorare di nuovo con il loro amministratore delegato, è un bel segnale di pericolo.
Per quanto riguarda le dimensioni del mercato, le società di venture capital cercano di investire in una società che abbia un percorso ragionevole per arrivare a 100 milioni di fatturato medio annuo. Nel caso la società lavori a una soluzione focalizzata per un singolo settore industriale, occorre che quel mercato sia grande almeno 300 milioni di dollari di fatturato, poiché se diventa uno standard di settore la società scelta può ottenere dal 30 al 50 per cento. Per una soluzione orizzontale che risolva i punti deboli di tutti i settori industriali, una società ha bisogno di un mercato che abbia dimensioni di almeno un miliardo di dollari, dal momento che il leader può ottenere solo dal 5 al 10 per cento.
Insomma 10 su 1.200, meno dell'uno per cento, ce la fa: è una probabilità deprimente per i fondatori di una start up in cerca di finanziamenti Vc? In realtà, il processo tende ad aiutare gli imprenditori a perfezionare la loro strategia. Se il primo incontro non è stato sufficiente per passare alla fase successiva, una buona società di venture fornirà comunque un feedback specifico e di orientamento. La maggior parte delle società di venture rimane in contatto con i fondatori che hanno incontrato in passato, ed è emozionante quando successivi incontri evidenziano cambiamenti che portano a un nuovo ritorno di interesse.
Fonte: milanofinanza.it
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